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文/Duane Sparks ?芮新国

如果你真正掌握了“行动销售”流程,并且成功把它内化到自己的销售行为中,你将会达到一种怎样的境界呢?

借助于“行动9(销售回顾)”,你一次又一次地通过回顾来砥砺、完善自己的销售技巧,最终,你会实现什么样的目标呢?

通过观察,我们发现,接受过专业训练并持续运用所学内容的销售人员会经历一场嬗变!!!我们已经欣喜地看到了很多成功的嬗变案例,无论是他们自身还是他们所取得的成就,变化真的挺惊人的。

职业销售人员的嬗变

我们很高兴地看到:“行动销售”已经被数千万勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的“地图”或“导航仪”,即使是刚接触了“行动销售”系统的老兵也深有同感!他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段。他们惊喜地发现,自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了……

慢慢地,随着时间的推移,这些行动销售的实践者会产生一些潜移默化的改变,他们逐渐把“行动销售”系统更多地视为判断客户所处采购阶段的“时间表”,而不仅仅把它视为判断自己所处销售阶段的销售工具!



从“我在何处?”走向“客户在何处?”

我们不妨把他们称为“行动销售”的粉丝,当他们能够更好地与客户购买周期合拍的时候,他们会准确知道何时可以把客户推进到下一个决策,他们甚至可以打破、调整原来的销售节奏。

“行动销售”粉丝们可以在销售拜访中更好地调整自己的承诺目标。他们知道,在“战火纷飞的战场上”,情况可能瞬息万变(有很多变数)。他们知道,如果正确运用“行动销售”,他们就可以在销售中准确把握各种变数,而这些变数可能会提醒自己调整自己的拜访计划(包括调整自己事先设定好的目标——承诺目标)。

比如说,如果我们通过接触发现了客户的某项个人需求(该采购决策对其个人的影响),那么,客户的这个需求很可能会影响到采购进度,这时,我们就需要根据所掌握到的这个信息来及时调整拜访节奏(加快或放慢拜访节奏)。“行动销售”的粉丝们总是能够做到与客户保持同步,与客户的采购周期保持同步,总是可以快速、巧妙地使双方的“齿轮”保持啮合状态,甚至可以让拜访速度及方向上的调整也显得非常自然。

随着经验的积累和实践的深入,“行动销售”粉丝们在“提问技能、展示技能”方面会臻于炉火纯青,他们会变成销售流程的主人——真正的主人。他们会像医生一样,能把手搭在客户的脉搏上,并与客户携手走向销售决策的终点,他们清楚如何走及何时可以走到。



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