五分飞艇

 



文/杜南?斯巴克斯

许多销售人员很善于组织销售活动,有些人甚至还善于制定策略,但是,很少有人知道如何运用上述技能来制定有效的、可重复的计划来稳步获得客户承诺 :一份在一开始拜访前就应该准备到位的计划。

如果你不能在拜访客户之前回答以下问题,你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。

在拜访客户前,你对客户的业务了解得越多,你就越有信心问高品质的问题,从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前,最好能了解下面提到的各种客户方面的信息(比如,可以通过网站来了解)。如果你在拜访客户前不能回答以下问题,那么,你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。
一、事关销售活动本身的问题

  1. 该客户是做什么的?
  2. 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品?
  3. 它的主要业务问题有哪些(问题和机会)?
  4. 你将拜访的这个人是做什么的?
  5. 你提供的方案与他(她)个人有什么利害关系?
二、事关销售策略的问题

  1. 我面临的竞争对手是谁?
  2. 我们的企业或产品有哪些优势?
  3. 就我的方案而言,客户主要存在哪些需求?
  4. 客户为什么要购买?也就是说,影响客户购买的个人、情感因素有哪些?
  5. 客户什么时候需要做出采购决策?
  6. 最终决策者是谁?
  7. 客户将如何做出采购决策(如“小组讨论”)?
三、事关拜访计划的问题

  1. 在这次拜访中,我要客户给我一个什么样的承诺?(购买决策?还是通过继续见面来接触其他决策人?还是为自己争取一个首选供应商的地位?)
  2. 我要问的问题主要有哪些?
  3. 影响其购买决策的主要因素有哪些?
如果你能回答上述所有问题,你的拜访就会显得比较专业;如果你还不能回答上述所有问题,你就要在销售拜访中问这些问题。因此,你不仅要预先精心准备,制定策略,还要制定一份可行的计划,当你做到这些时,你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。



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