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在培训前,企业最重要的工作是制定一套完整的学习计划,它应该能够帮助有经验的销售人员学习新的技能,并运用到实践中去,并且对实际效果进行衡量和评估。

在学习计划的各个阶段,企业必须利用各种工具来充分体现各阶段的学习效果。在培训前、中、后,都要对销售人员的能力进行评估和衡量。只有这样,才能为每位销售人员提供足够的反馈信息和学习机会,从而使其掌握符合企业要求的知识和技能。



准备销售人员和管理人员准备:将技能目标与业务目标相比较,找出差距,并做好培训前的准备工作(课前测评、课程预习等)。

培训集中学习:通过集中学习来奠定销售基础,形成整个公司都能可以采用的“最佳销售实践”,并在集中学习时注意将所学内容与实际工作相结合。

强化巩固学习:学员应该在培训后持续进行巩固学习,并努力实现技能的转化,使培训产生实际效果。这要求销售经理(或其他管理层)要参与,并对执行情况进行考评。

认证评估及认证:对阶段性学习成果进行评估,并找出阻碍绩效提高的技能差距所在。



实践一再证明:有经验的销售人员也需要持续学习,企业应创造有利条件来持续提升销售人员的竞争力,从而间接提高企业的竞争力。

此外,企业组织、实施培训活动也是一件细活,对有经验的销售人员进行培训尤其离不开精心的规划和组织。否则,投资打水票不说,还可能降低培训部门的威信并带来极大的机会损失。



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