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所谓“赚”了,就是客户觉得买的东西的价值比他付出的钱多。你可以想象一下,在你面前有一架天平,天平的一端是客户愿意出的价格。另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来?唯一的办法就是在另一端加大重量。方法有两个,要么解决的问题多,要么解决的问题大。

要想问题多,就必然要多挖掘客户的问题(也包括个人的);要想问题大,就必然要加大客户痛苦,因为“大”是一种感觉,只有客户觉得问题大才是真大。

先说“多”的问题,怎样才能多起来呢?很多人第一反应就是我的产品功能多。这个想法是不对的。你的产品功能再多都是你自己的事,和人家客户有啥关系?客户判断一个产品是否好的标准只有一个:你的产品解决了我什么问题?

假设你的产品有10个功能。客户有5个需求。这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能对比。如果发现有4个需求可以满足。你认为客户会觉得你有几个功能?是4个!而不是10个,当然也不是5个。

让客户自己去发现你的产品功能?你的产品明明能解决他8个问题,他可能只找到7个,也可能只找到3个。如果是后者,你就惨了。

怎么办?你去了解客户的需求,而不是让客户了解你的产品。了解清楚了之后,你针对客户的问题,进行你的产品陈述,这就是销售中“说”的技巧。

销售在执行层面上,有两件事情最重要,一件是发现客户的需求,一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。当然其中的技巧并不简单。

再说“大”的问题,销售中有一句话,钱不是问题,而是问题不够大。把问题搞大,就是和客户一起发现这个问题所造成的损失和不良影响,也就是扩大痛苦。你解决的问题越大,客户愿意掏的钱自然越多,购买的急迫性也会越强。

这里面还有一个销售原理。不同层次的客户购买不同的东西,这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品,你可以卖功能、卖操作、卖文化、卖财务利益、卖政治、卖战略。你可以解决底层问题、中层问题、高层问题。你卖的对象层次越高,解决的问题越大,产品也就越值钱。这就是销售中利益链接的技巧。

大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,这是自然间竞争的规则,也是销售中竞争理论的基本哲学。只是这里的大鱼是变成了更大的客户利益。



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